27 de julio de 2019. Aunque la competencia por brindar servicios de TI a Estados Unidos desde el exterior ha crecido notablemente, México continúa teniendo grandes ventajas que deben explotarse de manera inmediata a través de una estrategia agresiva de promoción, concluyó el panel titulado “Nearshore y el crecimiento de los servicios en el mercado norteamericano: Realidades y oportunidades”, en el marco del Congreso de la Industria de Alta Tecnología 2019 que se realizó del 25 al 28 de julio en Puerto Vallarta, Jalisco.

Guillermo Ortega, de iTexico, fue el encargado de moderar esta sesión, en la que se contó con la participación de Anurag Kumar, su socio en iTexico; Guadalupe Torres, de Persistent; Noé Gutiérrez, de Cognizant; y Rosendo González, de A2E. Cabe destacar que todas estas empresas son miembros del IJALTI Clúster Manager, excepto la última.

El panel abrió analizando una afirmación que se ha escuchado recientemente en la industria, en la que se dice que México ha perdido su ventaja de estar cerca de Estados Unidos, pues gracias al avance de la tecnología prácticamente desde cualquier lugar del planeta se pueden prestar servicios a este mercado.

Al respecto, Noé Gutiérrez fue tajante: “No hemos perdido la oportunidad”, aunque ciertamente se tienen algunas barreras que deben derribarse para entrar con mayor fuerza al mayor mercado del mundo, siendo el miedo a lo desconocido la primera de estas.

“Cuando los clientes se enteran de que se hace desde México se sorprenden”, comenta el directivo de Cognizant, pues por lo general conocen a India, mientras que de México sólo tienen la referencia del problema migratorio que ven en las noticias, más no la parte tecnológica.

Superar esta barrera implica demostrar a los clientes potenciales que México tienen todas las capacidades para superar los niveles de servicio que obtienen desde otros países, como India. “Algunos no lo creen e incluso vienen (a México) a ver. Y cuando vienen se enamoran al ver el compromiso y el nivel técnico”, continuó Noé Gutiérrez.

“El mercado de TI es de 3 trillones o más. Es una gran oportunidad. Los clientes en Estados Unidos están abiertos al talento, no les importa donde se encuentre, sólo que funcione”, afirmó Anurag Kumar, quien aprovechó su intervención para enfatizar algunos aspectos clave para hacer que la relación funcione correctamente.

“Es importante empatizar con los clientes, hablar su lenguaje, que se sientan cómodos. Si están cómodos están abiertos a hacer negocios. No les importa en que país estás, sino que se solucionen los problemas. Sólo es cuestión de que se sientan cómodos”, aseguró el ejecutivo de iTexico.

Guadalupe Torres, de Persistent, comentó que otra objeción que han enfrentado de manera recurrente es la seguridad, un asunto delicado que preocupa a muchas empresas instaladas en Estados Unidos que podrían hacer negocios con México. Sin embargo, dijo, “después de cerrar esa gap y hacerles saber que estarán bien cuando vengan, están contentos con las capacidades y con la proximidad. Sólo he escuchado cosas buenas de México”.

Difundir las capacidades de México es, sin duda, la principal tarea pendiente, coincidieron los especialistas.

“No se ha hecho un buen trabajo de promoción allá y mostrar los casos de éxito. Hay mucho trabajo por hacer. No hemos pedido la oportunidad del nearshore. Es un esfuerzo de promoción que se debe hacer como país”, aseguró Rosendo González, al mismo tiempo que destacó la importancia de que las empresas estén conscientes de que, al hacer negocios, están representando a México. “Si un cliente tuvo una mala experiencia con una empresa, dice que tuvieron una mala experiencia con México”, continuó.

Por supuesto, hacer promoción en Estados Unidos y buscar clientes no es una tarea sencilla ni barata ni rápida, reconocieron los expertos del panel, pues implica tener personal de venta allá y trabajar arduamente para convencer a las empresas.

A manera de cierre, Noé Gutiérrez aseveró: “Tenemos que vender a México. Chile está haciendo un mejor trabajo porque creen lo que están haciendo. Debemos vender lo que tenemos y lo que hacemos. Parece que estamos más preocupados por lo que dice o no dice Trump. Es hora de tomar la ofensiva”.